ビジネス戦略と目標・評価(全27問中2問目)

戦略目標の達成状況を評価する指標には,目標達成のための手段を評価する先行指標と目標達成度を評価する結果指標の二つがある。戦略目標が"新規顧客の開拓"であるとき,先行指標として適切なものはどれか。

出典:令和3年春期 問18

  • 売上高増加額
  • 新規契約獲得率
  • 総顧客増加率
  • 見込み客訪問件数
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分野:ストラテジ系
中分類:経営戦略マネジメント
小分類:ビジネス戦略と目標・評価
戦略目標の達成状況を評価する指標をKPI(Key Performance Indicator)と言います。KPIには、目標を達成するための施策や活動の実施状況を測定する「先行指標」と、目標への到達度合いを測定する「結果指標」の2種類があります。

例えば"従業員の育成"という戦略目標があり、"社内の先端IT人材を10人以上育成する"というKGI(目標指標)が設定されたとします。目標達成のため施策として"教育訓練"や"資格取得の促進"が行われるとき、"教育訓練時間数"や"資格取得数"が先行指標であり、"社内の先端IT人材の人数"が結果指標となります。

設問では"新規顧客の開拓"が戦略目標となっています。"新規顧客の開拓"を達成するためには、新しい顧客を得るために見込み客に対して営業活動を行わなくてはなりません。新しいお客の訪問件数を増やし(手段)、その結果、新規顧客を獲得する(結果)という関係になりますので、先行指標としては「見込み客訪問件数」が適切となります。なお「新規契約獲得率」等は結果指標に当たります。

したがって「エ」が正解です。

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