ITパスポート試験 用語辞典

SFA【Sales Force Automation】えすえふえい
営業活動にモバイル技術やインターネット技術といったITを活用して、営業の質と効率を高め売上や利益の増加につなげようとする仕組み、またはそのシステムのこと。営業日報の管理に加えて商談管理機能(コンタクト管理、行動管理、評価・実績管理)があり、営業担当者個人の支援に加えて営業グループ内で情報の共有を促進するなど、営業活動全体を支援する機能が備わっている。
別名:
営業支援システム
分野:
ストラテジ系 » ビジネスインダストリ » ビジネスシステム
出題歴:
22年春期問8 23年秋期問31 27年春期問13 27年秋期問11 
重要度:

(Wikipedia 営業支援システムより)

営業支援システム (SFA)(Sales Force Automation)は、営業支援を目指したシステム。SFAは、「勘」「根性」「経験」の営業から「科学的」「自動的」な営業に営業を改善するという米国から1995年あたりにやってきた概念である。

概要

営業担当者個人で留まりがちな顧客情報や案件の進捗、商談事例等の営業活動に関わる情報をデータ化して活用することで、営業の生産性を上げ、効率化を進めることを目的とした情報システム。
事務処理プロセスの自動化を目指したのが「OA(office automation)」であるのに対し、営業プロセスの自動化を目指したのが「SFA(sales force automation)」である。顧客情報の管理・分析の要素も含まれるため、「CRM(Customer Relationship Management)」の一環として扱うこともある。

沿革

1990年代に米国で注目され、1990年代後半からグループウェアと共に、日本でも導入広がり始めた。

日本に紹介され始めた当初は、営業日報機能による商談の進捗管理機能や顧客データベースによる営業部門の情報共有機能が強調され、営業部門の情報管理ツールとして導入されることが多かった。
その後、営業支援システム(SFA)に蓄積されたデータベースを分析することで、マーケティングデータとしても利活用されるようになり、このころから営業支援システム(SFA)はCRMシステムの一環として扱われることが多くなる。

2000年前後には情報端末やISDNといった情報インフラの普及により、急速に営業支援システム(SFA)の普及が進み、近年では、営業担当者が外出先からでも情報を参照または登録しやすいよう、携帯端末で利用できる営業支援システム(SFA)も多くある。

SFAの国内主要ベンダー

  • セールスフォース・ドットコム ()
  • Sansan()
  • ソフトブレーン ()
  • ナレッジスイート ()
  • システムズナカシマ ()
  • NIコンサルティング ()
  • Microsoft ()

出題例

経営戦略が策定され,その戦略の一つに”営業部門の組織力強化”が掲げられた。この戦略を実現するための情報システムとして,適切なものはどれか。
  • MRPシステム
  • POSシステム
  • SCMシステム
  • SFAシステム

正解

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クリエイティブ・コモンズ・ライセンス

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